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「怎样挣钱」Costco中国店退卡潮! 美国Costco超市的赚钱模式可否复制?

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   8月27日,中国内地第一家开市客,也就是Costco在上海开业

  不少消费者甚至凌晨就赶去排队。

  其开业当天店内场面出乎意料地火爆。

  大量客流还引发了周围交通的拥堵。由于交通几近瘫痪,停车场车位至少需等待三小时。

  不过,与开业前几天的火爆场面相比,9月初开市客的客流量已经明显有所减少。而且,确实有一些顾客是来退卡的。

  一些要退卡的顾客表示,退卡主要是觉得来这里购物不是很方便,要排队两小时、三小时,每天都是排队两小时,这样的话就没必要去了,而且超市里的商品比较少;另外一些顾客认为,Costco中国店的商品没便宜多少,交通不方便不说,商品还不好找。

  Costco:靠收取会员费获利还是靠“速度”赚钱

  目前,上海开市客的会员年费为299元,自开业以来,其会员人数已经超过了10万。而按照开市客的规章制度,在会员卡有效期限内,会员可以随时取消会员卡,并且全额退还当年度会员费。不过,退卡后6个月才能再次申请。

  上海开市客的退卡潮可能意味着靠收取会员费获利的商业模式在中国首家Costco超市失灵了。那么,中国的Costco超市想在本土站稳脚跟,还需要向美国Costco超市学习哪些东西呢?

  究其本质,美国Costco超市是一家典型的“速度”竞争型企业。

  一家超市其利润率受外部竞争环境所限制,它不能超过区域平均范围,但其周转率可以因自己的经营理念、管理模式,而带来不一样的差异。我们称其为改变挣钱的速度。

  因店内的购物空间有限(Costco开业当天门口限入、半天停售),只有发挥出其空间的极致单位时间产出(速度),才能提高了周转率,进而反映在最终的投资收益率上。

  对于一家超市来说,商品与顾客需求的匹配度、价格、售后服务是影响购物速度的主要因素。如果能在这三个方面做到位,那么就能最大限度地提升顾客进店率、提高购物量、缩短购物时间。

  美国Costco如何解决商品是不是我需要的问题?

  美国Costco只服务8至10万美元以上的中产阶级消费者和中小型的企业客户,并采取会员制,只向这一特定人群提供全品类商品服务,并收取一定的会员费(每年最低55美元、最高110美元)。

  通过收取会员费,进一步区隔非定位顾客群,方便Costco最大限度地去理解、识别这一群体的需求,从而更好的聚焦专注的提供其服务。与此同时,并竭力避免或减少无效的需求,降低其运营效率。

  美国Costco还通过优化商品陈列方式,促进商品与顾客需求不匹配的问题。

  用SKU数据来分析研证,Costco与Walmart不同,Costco同一品类的商品最多提供1~3个SKU,方便最快速度做出选择, 只是Walmart的几分之一。

  在Costco仅提供约4千个SKU,其中包括约3千个生活必需品和约1千个冲动型消费品,其每一个品类已经过Costco在全球的精挑细选,只为消费者提供最佳那1~3种“爆款”商品。这种爆款的打造,进一步推动了Costco单SKU的进货量提升,从而获得议价能力。

  在Costco,会员走到自己采购清单商品区,根本不用思考、研究要用什么牌子、更不用比价,无需挑选,不用犹豫,只需按自购物清单从货架上直接拿走就行了。

  美国Costco如何解决商品价格贵不贵的问题?

  超市商品的主要成本分为采购成本及运营费用,在Costco毛利控制到在 7%,决不超过14%的毛利,当超过时向总裁申请,它只赚取1~7%毛利率(普通超市是25~30%),在如此之低的毛利润率中,竞争对手很难维系生存。

  Costco还极力推销其自有品牌,Costco的销售额中,有25%来自其自有品牌,Costco的自有品牌Kirkland Signature是全美销量第一的健康品牌。

  自有品牌是Costco进一步为会员争取低价的利益,同时巩固自己“速度”经营的模式的重要举措。

  为节省运营成本,Costco一般购买或者租用郊区高速路附近非常廉价的土地;采用非常简单的卖场布局,实用简洁装饰设计,仓储式陈列;精简人员,取消卖场内导购员,用高于行业水平的薪酬来激励员工高效率工作的同时降低其流失率;

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